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[{"type":"thinking","text":"The user says it's a sales team, looking to improve sales performance. Let me start the diagnostic process step by step, following the 5-layer approach.\n\nStep 1 is about understanding the business context. Let me ask about the basics - what kind of business they're in, the sales process, etc.\n\nLet me load the diagnostic framework reference first to make sure I have the right guidance."},{"type":"thinking","text":"The user says it's a sales team, looking to improve sales performance. Let me start the diagnostic process step by step, following the 5-layer approach.\n\nStep 1 is about understanding the business context. Let me ask about the basics - what kind of business they're in, the sales process, etc.\n\nLet me load the diagnostic framework reference first to make sure I have the right guidance."},{"type":"text","text":"好的，销售团队要提升业绩——这个方向很明确。我们先从业务全景入手，把地图画清楚。"},{"type":"tool_use","id":"call_00_7RugJdk36o3lw0lkE5FD1642","name":"Read","input":{"file_path":"/home/forge/workspace/forgeworkspace/AI-Extraction-Engine/.claude/skills/cuiqu-diagnose/references/diagnostic-framework.md"}},{"type":"tool_result","tool_use_id":"call_00_7RugJdk36o3lw0lkE5FD1642","content":"1\t# 5 层递进调研框架\n2\t\n3\t> 本文件是 `cuiqu-diagnose/SKILL.md` 的参考附件,详细展开每一层的操作指南。SKILL.md 已包含核心逻辑,本文件补充**具体话术模板、判断标准、常见陷阱**。\n4\t\n5\t---\n6\t\n7\t## 第 1 层:画地图(Map)\n8\t\n9\t### 目标\n10\t在 10-15 分钟内拿到业务全景:流程、角色、指标、业务分型。让你能画出\"一张纸说清楚这个业务\"的简图。\n11\t\n12\t### 话术模板\n13\t\n14\t**开场(30 秒)**:\n15\t> 感谢您的时间。我们今天的目的是为后续的经验萃取项目做准备——先了解业务全貌,确定从哪里入手最有价值。我会问一些可能您觉得\"这不是很明显吗\"的问题,因为我需要从零开始理解。\n16\t\n17\t**画流程**:\n18\t> 如果一个客户从第一次接触到最终成交,中间完整的步骤是什么?你们内部怎么叫这些阶段?\n19\t\n20\t追问技巧:对方说完一遍后,复述确认\"所以是 A → B → C → D,对吗?\"——让对方纠正你的理解,比直接追问更高效。\n21\t\n22\t**画角色**:\n23\t> 这些步骤里,专员主要负责哪些?经理从哪个环节开始介入?总监呢?\n24\t\n25\t**画指标**:\n26\t> 你们日常盯哪些数据?最终看什么结果指标?过程中看什么指标?\n27\t\n28\t**画分型**:\n29\t> 你们的业务有没有明显的分类?比如不同产品线、不同区域、不同客户群,做法会不一样的?\n30\t\n31\t### 判断标准:这一层完成了吗?\n32\t\n33\t你能回答以下 4 个问题就算完成:\n34\t1. 这个业务的完整销售流程是什么(用对方的行话)?\n35\t2. 每个阶段谁负责?\n36\t3. 组织看什么指标?\n37\t4. 业务有几种分型,它们的核心差异是什么?\n38\t\n39\t### 常见陷阱\n40\t\n41\t- **对方讲太细**:经理可能开始讲某个具体客户的故事——礼貌打断:\"这个案例很精彩,我们待会专门聊。先帮我把全流程过一遍?\"\n42\t- **多人抢答**:如果同时有多人在线,可能互相补充到没完——主动收口:\"两位说的我都记下了,我把两个版本综合一下,回头确认。\"\n43\t- **术语听不懂**:直接问,不装懂。\"三个一具体指什么?\"\"扣客是哪个扣?\"——诊断阶段不懂装懂会埋雷。\n44\t\n45\t### 辅助工具:十二黄道吉日(什么时机做萃取最有价值)\n46\t\n47\t画完业务地图后,用这张清单帮发起人判断\"现在是不是做萃取的好时机\":\n48\t\n49\t| 时机信号 | 为什么此时萃取价值高 |\n50\t|---|---|\n51\t| 公司高速扩张,人员快速增加 | 新人多,经验落差大,复制需求迫切 |\n52\t| 相同的错误反复发生 | 说明经验没有沉淀,组织在为\"经验的浪费\"买单 |\n53\t| 关键岗位人员绩效差距大(倍差明显) | 标杆存在,且差距可量化——萃取 ROI 最高 |\n54\t| 要搭建知识管理平台/批量开发学习资源 | 需要高质量内容填充,萃取是内容源头 |\n55\t| 出现标杆事件或标杆个人,需要全员学习 | 趁热打铁,故事还鲜活,专家记忆清晰 |\n56\t| 出现重大失败事件,需要全员复盘 | 失败经验比成功经验更稀缺,也更容易被遗忘 |\n57\t| 创始人/高管要向外输出思想或方法论 | 顶层经验最有战略价值,但也最难萃取 |\n58\t| 新产品/业务试点成功,需内部复制 | 试点经验不复制就死在了试点 |\n59\t| 需要推行标准化 SOP | 萃取是 SOP 的内容来源 |\n60\t| 年度 KPI 落后,希望通过销冠复制提升业绩 | 最直接的业务价值锚点 |\n61\t| 分支机构众多但缺少交流分享 | 组织分散,经验孤岛严重 |\n62\t| 年度荣誉评奖(案例大赛等) | 自带激励机制,参与意愿高 |\n63\t\n64\t**用法**:不需要全中,命中 2-3 条就说明时机成熟。可以直接问发起人:\"这几条里,哪几条描述的是你们现在的情况?\"\n65\t\n66\t---\n67\t\n68\t## 第 2 层:找缺口(Gap)\n69\t\n70\t### 目标\n71\t从管理视角和一线视角各拿一份\"能力缺口清单\",然后交叉对比。\n72\t\n73\t### 话术模板\n74\t\n75\t**问管理者**:\n76\t> 站在您的角度,团队目前最核心的技能短板有哪些?如果只能改善一个,您选哪个?\n77\t\n78\t> 他们自己平常会跟您抱怨什么?或者说,他们提出来的困难主要集中在哪几类?\n79\t\n80\t**问一线**:\n81\t> 你在日常工作中,最大的困难是什么?遇到最多的卡点在哪?\n82\t\n83\t> 客户不成交,最常见的原因有哪几类?\n84\t\n85\t**交叉追问**(不暴露来源):\n86\t> 我前面聊 [truncated]","is_error":false},{"type":"tool_raw_result","tool_use_id":"call_00_7RugJdk36o3lw0lkE5FD1642","tool_name":"Read","raw_content":{"type":"text","text":"1\t# 5 层递进调研框架\n2\t\n3\t> 本文件是 `cuiqu-diagnose/SKILL.md` 的参考附件,详细展开每一层的操作指南。SKILL.md 已包含核心逻辑,本文件补充**具体话术模板、判断标准、常见陷阱**。\n4\t\n5\t---\n6\t\n7\t## 第 1 层:画地图(Map)\n8\t\n9\t### 目标\n10\t在 10-15 分钟内拿到业务全景:流程、角色、指标、业务分型。让你能画出\"一张纸说清楚这个业务\"的简图。\n11\t\n12\t### 话术模板\n13\t\n14\t**开场(30 秒)**:\n15\t> 感谢您的时间。我们今天的目的是为后续的经验萃取项目做准备——先了解业务全貌,确定从哪里入手最有价值。我会问一些可能您觉得\"这不是很明显吗\"的问题,因为我需要从零开始理解。\n16\t\n17\t**画流程**:\n18\t> 如果一个客户从第一次接触到最终成交,中间完整的步骤是什么?你们内部怎么叫这些阶段?\n19\t\n20\t追问技巧:对方说完一遍后,复述确认\"所以是 A → B → C → D,对吗?\"——让对方纠正你的理解,比直接追问更高效。\n21\t\n22\t**画角色**:\n23\t> 这些步骤里,专员主要负责哪些?经理从哪个环节开始介入?总监呢?\n24\t\n25\t**画指标**:\n26\t> 你们日常盯哪些数据?最终看什么结果指标?过程中看什么指标?\n27\t\n28\t**画分型**:\n29\t> 你们的业务有没有明显的分类?比如不同产品线、不同区域、不同客户群,做法会不一样的?\n30\t\n31\t### 判断标准:这一层完成了吗?\n32\t\n33\t你能回答以下 4 个问题就算完成:\n34\t1. 这个业务的完整销售流程是什么(用对方的行话)?\n35\t2. 每个阶段谁负责?\n36\t3. 组织看什么指标?\n37\t4. 业务有几种分型,它们的核心差异是什么?\n38\t\n39\t### 常见陷阱\n40\t\n41\t- **对方讲太细**:经理可能开始讲某个具体客户的故事——礼貌打断:\"这个案例很精彩,我们待会专门聊。先帮我把全流程过一遍?\"\n42\t- **多人抢答**:如果同时有多人在线,可能互相补充到没完——主动收口:\"两位说的我都记下了,我把两个版本综合一下,回头确认。\"\n43\t- **术语听不懂**:直接问,不装懂。\"三个一具体指什么?\"\"扣客是哪个扣?\"——诊断阶段不懂装懂会埋雷。\n44\t\n45\t### 辅助工具:十二黄道吉日(什么时机做萃取最有价值)\n46\t\n47\t画完业务地图后,用这张清单帮发起人判断\"现在是不是做萃取的好时机\":\n48\t\n49\t| 时机信号 | 为什么此时萃取价值高 |\n50\t|---|---|\n51\t| 公司高速扩张,人员快速增加 | 新人多,经验落差大,复制需求迫切 |\n52\t| 相同的错误反复发生 | 说明经验没有沉淀,组织在为\"经验的浪费\"买单 |\n53\t| 关键岗位人员绩效差距大(倍差明显) | 标杆存在,且差距可量化——萃取 ROI 最高 |\n54\t| 要搭建知识管理平台/批量开发学习资源 | 需要高质量内容填充,萃取是内容源头 |\n55\t| 出现标杆事件或标杆个人,需要全员学习 | 趁热打铁,故事还鲜活,专家记忆清晰 |\n56\t| 出现重大失败事件,需要全员复盘 | 失败经验比成功经验更稀缺,也更容易被遗忘 |\n57\t| 创始人/高管要向外输出思想或方法论 | 顶层经验最有战略价值,但也最难萃取 |\n58\t| 新产品/业务试点成功,需内部复制 | 试点经验不复制就死在了试点 |\n59\t| 需要推行标准化 SOP | 萃取是 SOP 的内容来源 |\n60\t| 年度 KPI 落后,希望通过销冠复制提升业绩 | 最直接的业务价值锚点 |\n61\t| 分支机构众多但缺少交流分享 | 组织分散,经验孤岛严重 |\n62\t| 年度荣誉评奖(案例大赛等) | 自带激励机制,参与意愿高 |\n63\t\n64\t**用法**:不需要全中,命中 2-3 条就说明时机成熟。可以直接问发起人:\"这几条里,哪几条描述的是你们现在的情况?\"\n65\t\n66\t---\n67\t\n68\t## 第 2 层:找缺口(Gap)\n69\t\n70\t### 目标\n71\t从管理视角和一线视角各拿一份\"能力缺口清单\",然后交叉对比。\n72\t\n73\t### 话术模板\n74\t\n75\t**问管理者**:\n76\t> 站在您的角度,团队目前最核心的技能短板有哪些?如果只能改善一个,您选哪个?\n77\t\n78\t> 他们自己平常会跟您抱怨什么?或者说,他们提出来的困难主要集中在哪几类?\n79\t\n80\t**问一线**:\n81\t> 你在日常工作中,最大的困难是什么?遇到最多的卡点在哪?\n82\t\n83\t> 客户不成交,最常见的原因有哪几类?\n84\t\n85\t**交叉追问**(不暴露来源):\n86\t> 我前面聊的时候也有人提到 [XX],你觉得这个是普遍情况吗?还是说个别现象?\n87\t\n88\t### 分析技巧:差异矩阵\n89\t\n90\t| 缺口 | 管理者说 | 一线说 | 解读 |\n91\t|---|---|---|---|\n92\t| 邀约技巧 | 提到 | 提到 | **共识缺口**——真实存在,优先解决 |\n93\t| 心理障碍 | 强调 | 没提 | **管理者视角偏差**——可能是管理归因,一线体验的是方法不足 |\n94\t| 价格抗性 | 没提 | 强调 | **一线独有痛点**——管理者可能习以为常,但一线天天碰 |\n95\t| 行业知识 | 都提到 | 都提到 | **共识**——但要区分新人缺 vs 老人也缺 |\n96\t\n97\t### 判断标准:这一层完成了吗?\n98\t\n99\t你能列出 3-5 个缺口,每个标注了来源(manager/frontline/both)和优先级。\n100\t\n101\t---\n102\t\n103\t## 第 3 层:找标杆(Benchmark)\n104\t\n105\t### 目标\n106\t识别谁是值得萃取的专家,拿到他们的\"种子经验\"。\n107\t\n108\t### 话术模板\n109\t\n110\t**辅助工具:\"人事财货场\"寻金罗盘**\n111\t\n112\t当标杆说不清自己\"擅长什么\"时,用五个维度引导 ta 找到值得萃取的主题方向:\n113\t\n114\t| 维度 | 引导问题 | 萃取方向 |\n115\t|---|---|---|\n116\t| **人**(打交道的对象) | \"你跟哪类人/客户/角色打交道最多?哪类最难搞?\" | 关系管理、向上沟通、客户分层 |\n117\t| **事**(工作任务) | \"你日常最花时间的 3 件事是什么?哪件你做得比别人好?\" | 核心任务的高效做法 |\n118\t| **财**(关键指标) | \"你最关注哪个数据?什么指标一掉你就紧张?\" | 绩效驱动的方法论 |\n119\t| **货**(产品/项目) | \"你卖/做的这个产品,客户最常问的 3 个问题是什么?\" | 产品知识、异议处理 |\n120\t| **场**(高频挑战场景) | \"最近半年让你压力最大的一个场景是什么?\" | 场景化策略、危机处理 |\n121\t\n122\t用法:不必五个都问。挑 2-3 个跟对方角色最相关的维度,用引导问题打开话题,从回答中识别潜在的萃取主\n[truncated]"}},{"type":"thinking","text":"The user is 小郭, and they said \"销售团队，提升销售业绩\" - they represent a sales team looking to improve sales performance. I need to proceed with the diagnostic interview following the 5-layer framework.\n\nSince the user said \"销售团队，提升销售业绩\" this is relatively brief. I need to start the diagnostic conversation. Given this is a text-based conversation and I don't have multiple people to interview, I'll work with 小郭 as the primary contact and ask questions to understand the business context.\n\nLet me start with Layer 1: Map the business. I don't need to output the session-id or other technical terms. Let me ask about the business context.\n\nThe diagnostic framework says to start with the \"画地图\" (map) layer. I should ask about the sales process, who's involved, what metrics they track, and whether there are different types of business.\n\nLet me keep it conversational and professional, as per the diagnostic consultant style."},{"type":"text","text":"明白了，销售团队提业绩。我先画一下业务地图，了解你们的基本情况。\n\n你们销售的是什么类型的产品或服务？客单价大概多少？从接触到成交的完整流程是怎样的？"}]

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